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        商品知識的學習與運用
        發布時間:2019-12-26 11:06:13    文字大小:【】【標準】【

        對自己的商品更有信心

        南宮店  男精四組  謝玉青

        柜組來了兩位男顧客,我忙送上迎聲:“您好,九牧王品牌男裝,您是想選上衣還是褲子?”顧客是直奔主題型,說想選條褲子。我連忙給顧客推薦了兩款,顧客看到后說褲型不好看。這時他的朋友說“那邊有利郎”,顧客走出柜組說再看看。過了一會兒,我看到顧客從利郎柜組走出來,沒有買到合適的褲子,當顧客再次走到九牧王柜組時,我忙說:“先生您好,您要不再看看九牧王的褲子,九牧王就是做褲子起家的,九牧王的褲子版型分的比較細,有休閑褲、便裝褲、西褲,適合不同場合,九牧王的褲子都是立體裁剪,精工細作,108道工序,30位高溫熨燙,23000針縫制,多項專利融入制作。您看到褲子沒型是因為褲子在褲臺上掛著,沒有立體效果。”顧客聽后說:“你說的那么好,我試試吧。”我趕快把剛才拿的那兩款褲子讓顧客試穿,顧客試穿后非常滿意,說還真是,穿身上的效果跟剛才看的就是不一樣。

        顧客對商品的認可,從導購員的介紹開始,從導購員對商品的自信開始。

         

        一件海南麒麟

        威縣店  水果一組  王利群

        這天快下班的時候兩位顧客來到柜組西瓜處,顧客想買西瓜,但是不知道西瓜口感怎么樣。我給顧客推薦海南的麒麟西瓜。顧客用懷疑的表情看著我,問我是真正海南麒麟嗎?之前在外邊買的麒麟,切開發現瓤里都沒有水分了。我告訴顧客:“麒麟西瓜產地不同,口感也有區別,海南麒麟由于光照時間長,濕度大,所以瓜脆、瓜瓤口感又脆又甜。像別地方的,光照時間短,水分沒有那么充足,瓜皮厚,口感上硬。挑選海南麒麟時托在手上一敲聲音特別脆,有點像震裂的感覺。”

        本來快下班了,我們是不切瓜的,但是為了讓顧客買得放心,我挑了一個瓜,切開讓顧客品嘗。顧客嘗了一下,口感確實挺好的。顧客說把這兩塊切開的給我包起來再挑三個。“切開的兩塊別要了,我給您從保鮮庫里搬件新的,一件西瓜是四個”。

        用豐富的商品知識讓顧客認可我們的好商品,以顧客為中心,切實維護顧客的利益,給顧客帶來超值的購物體驗。

         

        樹輪蛋糕的引進與推薦

        一分店  糕點組  趙蕊

        作為一名柜組主任,在引進商品時,不但要對市場做到了解,對于引進的商品也必須做到心中有數。例如:現階段市場上流行火爆的樹皮蛋糕,此商品采用十多次特殊工藝制作而成,口感有嚼勁兒,有韌性,甜度適中,適合人群廣泛。外包裝采用樹輪兒的形象設計,更能吸引顧客們的眼球。于是決定引進此品。引進后與柜組員工共同分享此商品的商品知識,并讓員工在柜組內試吃,讓員工對商品做到深入的了解,并將此商品定為現階段柜組中的好商品進行推薦,鼓勵顧客試吃。

        案例:這天中午,我和柜組一星導購員周文紅共同頂崗,顧客進入柜組后周姐第一時間放下手中工作,及時送上迎聲,通過探詢得知顧客是想給孩子買點吃的帶去學校,周姐第一時間推薦了樹皮蛋糕,“您可以看一下這款樹輪蛋糕,它是我們柜組新引進的商品。此商品是經過十多次特殊工藝制作而成,口感細膩,有嚼勁兒,而且里邊雞蛋含量比較高,提高孩子們的免疫力,并且蛋糕中含有的蛋白質、鐵、鋅等多種微量元素,提供孩子身體所需的各種營養元素,非常適合孩子吃。這款蛋糕正在做試吃,您可以品嘗一下。”通過與顧客的溝通+試吃,顧客滿意的購買了此商品。

        感悟:學習好商品知識,是我們工作中的重中之重。只有深入了解本柜組的商品及流行元素,才能有針對性地把好商品推薦給有需求的顧客。

         

        研究顧客需求,培養忠誠顧客

        一分店  奶粉組  田新雨

        一位孕婦在燕麥片區域挑選商品,我送上迎聲,經探詢她想給自己買燕麥片,平時餓了就喝一些補充一下營養。在我們的交談之中我得知顧客最近渾身無力,還有些腰酸,但是顧客也沒太在意,就認為是孕期的正常反應。其實腰酸無力是一種缺鈣的表現,缺鈣嚴重的話會影響睡眠質量,腿腳抽筋等,甚至還會影響胎兒發育。我將這些告訴了顧客,顧客也是大吃一驚,說自己有時早晨睡醒之后腿愛抽筋。于是我為顧客推薦了伊利的孕婦奶粉,里面含有豐富的鈣,可以補充鈣質,孕期長期喝可以緩解腿抽筋的現象,還含有葉酸,葉酸是一種水溶性B族維生素,孕婦對葉酸的需求量比正常人高4倍,適量補充葉酸可以防止胎兒畸形。顧客聽完爽快地買了一盒。

        過了幾天,我給顧客打回訪電話詢問食用情況,顧客反饋說很好,喝完之后還會再回來購買。差不多半個月之后,顧客來我們柜組又選了一組,并且經過詢問顧客現在的狀況確實得到了緩解,顧客很開心。

        研究顧客的需求,有針對性的為顧客選擇合適的商品,運用豐富的商品知識,打動、培養忠誠顧客。

         

        講解品牌文化,滿足顧客需求

        南宮店  匹克組  張燕

        一家三口來到柜組(母親手里拎著“阿迪”的商品),我及時送上迎聲,經過探詢,顧客想給兒子選雙運動鞋,根據顧客的要求、腳型,我把柜組冬季新品展示給顧客,此款顏色沉寂蘭,鞋身藍色加橙色點綴,青春、帥氣,鞋面為加密織物與合成革拼接而成,穿著舒適透氣,鞋型穩固美觀,橡膠大底防滑耐磨,給運動的時候提供保護,適合學生穿。男孩說:“顏色,我喜歡。”在試穿過程中,我親切的與男孩交流,大小可以嗎?版型舒適嗎?男孩點點頭。這時我把柜組里一條黑色復古時尚加絨運動褲雙手拿給小顧客,看一下整體搭配效果,母親回答說不用了,給他(父親)選一條加絨的吧,剛才在阿迪沒有選到合適的。

        聽完顧客的話,我把柜組的好商品黑色滌竹節貼合天鵝絨的運動褲展示給顧客,此款運動褲設計簡潔大方,常規版型易于搭配,適合多種場合穿著,內里貼合天鵝絨,舒適保暖。顧客試穿后還滿意,但是褲腿比較長。我蹲下身為顧客挽邊并建議說可以免費裁邊,那樣整體干凈、利索。顧客說剛在耐克那邊沒有選到合適的鞋子。了解到顧客的需求,我講解道:耐克是國際品牌,它的鞋品輕盈、舒適、美觀,非常暢銷,匹克雖然是國內品牌,但近幾年匹克設計、研發并沒落后,您看我們這雙匹克態極跑鞋,中底搭載態極科技,它用凝膠材質P4UEVA復合發泡而成,此材料具有自適應性,根據不同運動需求,實現智能調整,走路柔,跑步彈,做到一秒切換。它的腳感與“阿迪、耐克”不相上下。

        顧客聽著我的介紹,“給我拿雙43的試試”。我快速地把鞋拿給顧客試穿(同時把中底材料小球給顧客展示),穿上后顧客在賣場來回走著,體驗著舒適的腳感,“原來小牌子也有好鞋,開票吧,這些都要了。”

        總結:用心學習商品知識,認真總結商品賣點,在接待過程中做好看、問、聽,抓住顧客在意的點,為顧客推薦合適滿意的商品。

         

        當可樂遇上雞翅

        晉州店  飲料組  張旭澤

        正在柜組理貨時,我發現一位顧客正在挑選可樂,我快步走過去打招呼:“您好,您看可樂?”我看到顧客手里拿著一袋雞翅,我猜想顧客可能是要做可樂雞翅這道菜,“您是不是要做可樂雞翅?”顧客說:“對的,但是你們這的可樂品類太多了,我不知道用哪種好,你幫我推薦一下哪一款適合做可樂雞翅呢?”我講解道:“首先,做可樂雞翅不建議您用無糖可樂,因為這種無糖可樂為了增加口感添加了許多甜味劑,加熱之后會發苦。再有就是百事可樂和可口可樂了。可口可樂甜中帶苦,做出來帶些苦澀味不建議做雞翅用;而百事可樂甜味更重一些,做出來的雞翅口感更濃郁,有種蜜汁的味道,推薦您選百事可樂。”

        顧客聽完后說:“謝謝你小伙子,沒想到這個里面還有這么多學問。”我接著說:“不客氣,這是我們應該做的,還有就是腌制時一定要在雞翅上進行斜刀劃上幾下,這樣才能更好的入味,而且在吃的時候也會更好的脫骨。”

        顧客到柜組后,通過觀察顧客的眼神,表情,隨帶的商品,深入探詢顧客需求,運用專業知識為顧客解疑答惑,推薦合適的商品。

        (欄目責編/愛榮)

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